یادداشتی دربارهٔ پرسشی که هر سازندهٔ ایرانی دیر یا زود از خودش میپرسد — برای داخل بسازم، برای خارج، یا برای هر دو؟ سه سناریو، یک هزینهٔ پنهان و یک پرسشِ تشخیصی.
هر سازندهٔ ایرانی، دیر یا زود، به این چهارراه میرسد. معمولاً وسطِ کار است — نسخهٔ اولِ محصول کار میکند، چند کاربرِ واقعی دارد، شاید حتی چند نفر پول دادهاند — و یک صدایی توی سرش میگوید: «خب، چرا انگلیسیاش نکنم؟ بازارِ جهانی هزار برابرِ اینجاست.» صدای دیگری میگوید: «همین داخل را هنوز درست تسخیر نکردهای، حواست کجاست؟»
من این پرسش را در یادداشتهای زیادی شنیدهام و در مکالمات شخصی بیشتر. جوابِ کوتاهی ندارد. اما یک چیز را مطمئنام: تصمیمِ «هم داخل، هم خارج» معمولاً بدترین تصمیمِ ممکن است، و کسی این را زود به آدم نمیگوید. این یادداشت تلاشیست برای نشاندنِ این پرسش جلوی آینه.
سه سناریو که از نزدیک دیدهام
اولی، یک ابزارِ بهرهوری بود برای تیمهای کوچک — چیزی شبیه مدیریتِ وظیفه با چاشنیِ تقویمِ شمسی. سازندهاش از همان روزِ اول گفت «من برای ایران میسازم.» تقویمِ جلالی پیشفرض، تعطیلاتِ رسمیِ ایران، پرداخت با درگاهِ داخلی، پشتیبانی در تلگرام. سه سال بعد، یک کسبوکارِ کوچکِ سودده داشت. نه میلیاردر شد، نه روی صحنهٔ TechCrunch رفت، اما هر ماه حقوقِ خودش و دو همکارش را از همان محصول درمیآورد. عاشقِ کاری بود که میکرد.
دومی، یک ابزارِ طراحیِ تخصصی بود. سازندهاش از اول دوزبانه ساخت — فارسی و انگلیسی، با همان دقت. منطقِ او این بود: «بازارِ جهانیِ این نیچ چندصد هزار نفر است، چرا خودم را به سی هزار نفرِ ایرانی محدود کنم؟» سه سال بعد، نه در ایران جا افتاد و نه در خارج. در ایران آدمها حس میکردند محصول «خارجی» است و به فارسیاش بیاعتماد بودند؛ در خارج هم در میانهٔ صدها رقیبِ شناختهشده گم شده بود. سازنده خسته شد و رها کرد.
سومی، شاید جالبترین. یک ابزارِ تحلیلِ داده برای حسابدارها بود. اول کاملاً فارسی و کاملاً برای داخل. بعد از دو سال، که محصول در داخل پایدار شده بود و درآمدِ ثابتی داشت، سازنده تصمیم گرفت نسخهٔ انگلیسیِ سادهای را برای بازارهای منطقهای — عربیزبان و ترکزبان — منتشر کند. این یکی موفق شد. ولی نکتهاش این است: نسخهٔ انگلیسی پشتِ یک محصولِ پایدار و سودده آمد، نه بهجای آن.
سه پایانِ متفاوت، با یک الگو: کسانی که خواستند همزمان دو بازار را بگیرند، هیچکدام را نگرفتند.
هزینهٔ پنهانِ دوزبانه شدن
وقتی میگویم دوزبانه ساختن گران است، اکثرِ سازندگان فکر میکنند منظورم ترجمهٔ متنهاست. این کوچکترین بخشِ ماجراست. ترجمه را میشود یکبار انجام داد و رد شد. هزینهٔ واقعی جاهای دیگریست.
تصمیمهای طراحی دو برابر میشود. یک کامپوننتِ ساده — مثلاً ورودیِ تاریخ — در حالتِ تکزبانه یک تصمیم است؛ در حالتِ دوزبانه میشود چهار تصمیم: تقویمِ شمسی یا میلادی؟ پیشفرضِ زبان چیست؟ اگر کاربر زبانش را عوض کرد، تاریخهای ذخیرهشده چه میشوند؟ تاریخهایی که در گزارشها چاپ میشوند چه قالبی دارند؟ این چهار تصمیم برای یک کامپوننت. ضرب کنید در صد کامپوننت.
پشتیبانی دو برابر میشود. وقتی به انگلیسی محصول میفروشید، کاربری از مالزی نصفِ شب پیام میدهد و انتظارِ پاسخِ سریع دارد. وقتی یک نفرید، این یعنی یا خوابتان بههم میریزد یا کاربر ناراضی میشود.
ولی بزرگترین هزینه چیزیست که در صفحهٔ بیلان نمیبینید: تمرکز. شما هر هفته باید تصمیم بگیرید کدام مشکلِ کاربر را حل کنید. اگر دو بازارِ متفاوت دارید با دو الگوی متفاوتِ رفتاری، هر تصمیم یک قمارِ ضمنی است: امروز چه کسی را بیشتر خوشحال کنم، حسابدارِ تهرانی یا فریلنسرِ کاناداییِ ایرانیتبار؟ این جنگِ روزانه آدم را میفرساید، حتی اگر متوجهش نشود.
حالتِ سومی که کم دربارهاش حرف میزنیم
ادبیاتِ غالبِ محصولسازی — که عمدتاً از سیلیکونولی میآید — یک پیشفرضِ نگفته دارد: بازارِ بزرگتر بهتر است. این پیشفرض برای کسی که در سانفرانسیسکو زندگی میکند و به دلار حقوق میگیرد منطقیست. برای سازندهای که در تهران یا اصفهان یا شیراز نشسته و خرجش به ریال است، لزوماً منطقی نیست.
اجازه دهید عددی بگویم که کم گفته میشود: اگر شما یک محصولِ B2B داخلی بسازید که ماهیانه از هر تیم دو میلیون تومان بگیرد، و فقط پنجاه تیمِ ایرانی مشتریتان شوند، ماهی صد میلیون تومان درآمد دارید. این یعنی یک کسبوکارِ سالم، در شهرِ خودتان، با مشتریانی که همزبانتان هستند و در همان فاصلهٔ زمانی زندگی میکنند. این عدد را با درآمدِ یک استارتاپِ متوسطِ یکنفره در آمریکا مقایسه کنید. تفاوتش بهاندازهای که فکر میکنید نیست.
حالتِ سوم این است: خودت را قانع کنی که داخل کافیست. نه بهعنوانِ مرحلهٔ اول از مسیری به سمتِ جهانی شدن، بلکه بهعنوانِ مقصدِ نهایی. این تصمیم آزادیبخش است. وقتی میدانی فقط برای بازارِ ایران میسازی، اجازه میدهی محصولت عمیقاً ایرانی باشد. زبانش طبیعیست، نه ترجمهشده. حساسیتهایش بومیست. درگاهِ پرداختش با شاپرک کار میکند، نه استرایپ. زمانبندیِ بهروزرسانیها با ماهِ رمضان و تعطیلاتِ نوروز هماهنگ است. این محصولها معمولاً وفاداریای میآفرینند که محصولاتِ دوزبانه نمیتوانند.
من خودم، در طراحیِ محصولهانت، چنین انتخابی کردم. این سایت کاملاً فارسیست، کاملاً برای ایران، و قرار نیست انگلیسی شود. دربارهاش در mahsoolhunt.ir/about بیشتر نوشتهام. این محدودیت نیست؛ این یک موضعگیریست.
یک پرسشِ تشخیصی
اگر هنوز نمیدانید کدام راه را بروید، یک پرسش بپرسید: «اگر فردا اینترنتِ ایران بهکلی از جهان قطع شود، محصولِ من زنده میماند یا میمیرد؟»
این پرسش بیرحمانه است ولی دقیق. اگر جواب «میمیرد» است، شما در واقع دارید یک محصولِ خارجی میسازید که اتفاقاً سرورش اینجاست. اگر جواب «زنده میماند» است، شما یک محصولِ ایرانی دارید، چه دوزبانه باشد چه نباشد.
پرسشِ دوم: «اگر فردا دههزار کاربرِ آمریکایی به محصولم اضافه شوند، چقدر از کارم باید عوض شود؟» اگر جواب «خیلی زیاد» است — یعنی باید درگاهِ پرداخت عوض شود، باید قراردادهای حقوقی نوشته شود، باید تیمِ پشتیبانیِ شبانه باشد، باید استانداردهای حریمِ خصوصیِ متفاوتی رعایت شود — پس حواستان باشد که اضافه کردنِ بازارِ خارجی فقط یک سوئیچِ زبانی نیست. یک شرکتِ دوم است که میخواهید موازیِ شرکتِ اول بسازید.
و پرسشِ سوم، که مهمتر از دو پرسشِ قبلیست: «من برای چه نوع زندگیای محصول میسازم؟» اگر میخواهید یک کسبوکارِ پایدار داشته باشید که در شهرِ خودتان زندگیتان را تأمین کند، احتمالاً تمرکزِ کاملِ داخلی پاسختان است. اگر میخواهید روزی شرکتی بسازید که سرمایهگذاریِ خارجی جذب کند و در چند بازار باشد، آن یک مسیرِ دیگر است با هزینههای دیگر — و آن مسیر هم با تمرکزِ اولیه روی یک بازار شروع میشود، نه با تقسیمِ تمرکز.
بسته شدن
پاسخِ من به این پرسش، اگر کسی از من بپرسد، معمولاً این است: اول داخل را بساز. خوب بساز. آنقدر خوب که وقتی کاربرِ ایرانی به محصول نگاه میکند، حس کند کسی این را برایش نوشته، نه ترجمه کرده. وقتی این مرحله جا افتاد و درآمدِ پایداری ساختی، اگر هنوز انرژی و کنجکاوی داشتی، آنوقت میتوانی به بازارهای دیگر فکر کنی — منطقهای، عربی، ترکزبان، یا جهانی. ولی نه قبل از آن، و قطعاً نه همزمان.
اگر دارید روی محصولی برای بازارِ ایرانی کار میکنید و فکر میکنید جای دیدن دارد، در mahsoolhunt.ir/submit رایگان معرفیاش کنید. اگر هم میخواهید بیشتر دربارهٔ منظرهٔ کلیِ بازارِ نرمافزارِ ایران بخوانید، یادداشتِ mahsoolhunt.ir/rozname/iranian-saas-market-overview شاید کمک کند. و اگر در دستهٔ نرمافزارهای سرویسمحور دنبالِ همکار و رقیب میگردید، mahsoolhunt.ir/categories/saas جای خوبی برای شروع است.
تصمیمِ سخت همیشه سخت میماند. ولی لااقل اجازه دهید آگاهانه گرفته شود، نه از سرِ ترسِ جا ماندن از قطاری که شاید اصلاً قطارِ شما نباشد.
