بازار SaaS در ایران: چالش‌ها و فرصت‌ها برای سازنده‌ها

SaaS یعنی نرم‌افزاری که کاربر آن را نصب و خریداری نمی‌کند، بلکه آنلاین از آن استفاده می‌کند و معمولاً برایش اشتراک می‌پردازد. سرور و نگهداری هم با سازنده است.

در ایران هم این مدل رایج شده است. مثلاً سامانه‌های ارسال پیامک، نرم‌افزارهای حسابداری آنلاین، ابزارهای نوبت‌دهی و فروشگاه‌سازها. این نوشته آمار یا رتبه‌بندی نیست. یک نگاه کلی است به اینکه اگر می‌خواهی در ایران SaaS بسازی، با چه چیزهایی روبه‌رو می‌شوی.

بیشتر محصول‌ها یک کار روزانه را حل می‌کنند

نرم‌افزارهای آنلاین ایرانی معمولاً به یک کار مشخص و تکراری وصل‌اند: صدور فاکتور، ارسال پیامک، مدیریت نوبت، حسابداری کسب‌وکار کوچک، یا فروش آنلاین.

این نکته خوبی است. وقتی محصولت یک کار روزانه را راحت‌تر می‌کند، توضیح ارزشش ساده‌تر است و مشتری زودتر متوجه می‌شود چرا باید برایش پول بدهد.

اگر ایده‌ات هنوز مبهم است، از خودت بپرس: «مشتری من هر روز یا هر هفته چه کاری را با زحمت انجام می‌دهد؟»

سه نوع مشتری

می‌شود مشتری‌ها را تقریباً به سه گروه تقسیم کرد.

سازمان‌ها و شرکت‌ها: معمولاً قرارداد می‌بندند، فاکتور رسمی می‌خواهند و ممکن است سالانه پرداخت کنند. فروش به آن‌ها زمان‌بر است و گاهی نیاز به شخصی‌سازی دارد، ولی مشتری‌ها معمولاً ماندگارترند.

کسب‌وکارهای کوچک و فریلنسرها: فروشگاه‌های آنلاین، آژانس‌ها، تیم‌های کوچک و صاحبان حرفه‌ها. این گروه وقتی ابزاری مستقیم به درآمد یا وقتشان کمک کند، حاضرند برایش پول بدهند. خیلی از SaaSهای کوچک برای همین گروه ساخته می‌شوند.

کاربران عادی: فروش اشتراک به کاربر عادی سخت‌تر است. بسیاری از کاربرها به نرم‌افزار رایگان عادت دارند و فقط وقتی پول می‌دهند که ارزش محصول خیلی روشن باشد. اگر مخاطبت کاربر عادی است، از همان اول به مدل درآمد فکر کن.

قیمت‌گذاری وقتی تورم بالاست

در اقتصاد تورمی، قیمتی که امروز می‌گذاری، بعد از مدتی ارزش واقعی کمتری دارد. اگر قیمت را ثابت نگه داری، عملاً هر ماه تخفیف می‌دهی. اگر زیاد و ناگهانی گرانش کنی، مشتری‌های قدیمی ناراضی می‌شوند.

چند راه رایج برای کنار آمدن با این وضعیت:

بازبینی منظم قیمت: مثلاً هر چند ماه یک بار قیمت را بررسی کن و تغییر را از قبل به مشتری‌ها خبر بده.

پرداخت سالانه با تخفیف: مشتری یک بار پرداخت می‌کند و تو پول را زودتر می‌گیری.

قیمت بر اساس مصرف: مثلاً به ازای هر پیامک یا هر فاکتور. این مدل با مصرف بالا می‌رود، ولی هزینه ماهانه مشتری را کمتر قابل پیش‌بینی می‌کند.

ترکیب این دو: یک اشتراک پایه ثابت، به‌علاوه هزینه مصرف بیشتر از سقف.

جزئیات بیشتر را در /blog/pricing-in-rial-practical-guide نوشته‌ایم.

پرداخت اشتراکی ساده نیست

در سرویس‌های خارجی، کاربر یک بار کارت را ثبت می‌کند و هر ماه خودکار پرداخت انجام می‌شود. در ایران درگاه‌های پرداخت بیشتر برای پرداخت یک‌باره استفاده می‌شوند و تمدید خودکار اشتراک به آن سادگی در دسترس همه نیست.

نتیجه این است که خیلی از سرویس‌ها از کاربر می‌خواهند هر دوره خودش تمدید کند. مشکل اینجاست که بعضی کاربرها فقط یادشان می‌رود، نه اینکه از محصول ناراضی باشند.

چند کار که کمک می‌کند:

قبل از پایان اشتراک، با پیامک یا ایمیل یادآوری بفرست.

تمدید را با یک لینک مستقیم و چند کلیک ممکن کن.

بعد از پایان اشتراک، یک مهلت کوتاه بده و اطلاعات کاربر را فوراً پاک نکن.

پلن‌های طولانی‌تر مثل سه‌ماهه یا سالانه را پیشنهاد بده تا دفعات تمدید کمتر شود.

جاهایی که می‌شود محصول ساخت

این‌ها پیشنهادند، نه نتیجه تحقیق بازار. قبل از ساختن، با مشتری‌های احتمالی حرف بزن.

ابزار برای یک صنف مشخص: مثلاً مطب‌ها، دفترهای وکالت، آرایشگاه‌ها یا آموزشگاه‌ها. ابزارهای عمومی همیشه نیاز خاص هر صنف را پوشش نمی‌دهند.

ابزار بین اکسل و نرم‌افزار بزرگ: کسب‌وکاری که صفحه‌گسترده دیگر جوابش را نمی‌دهد، ولی نرم‌افزار سازمانی گران و پیچیده هم نمی‌خواهد.

ابزارهای سازگار با قوانین و عادت‌های ایرانی: تاریخ شمسی، فاکتور رسمی، مبلغ به ریال و تومان، و متن فارسی درست. برای تاریخ شمسی، /blog/jalali-vs-gregorian-product-guide را ببین.

جمع‌بندی

اگر در ایران SaaS می‌سازی، یک کار مشخص را برای یک گروه مشخص حل کن. از اول برای تورم و تمدید اشتراک برنامه داشته باش. و قبل از ساختن قابلیت‌های زیاد، مطمئن شو کسی حاضر است برای نسخه ساده‌اش پول بدهد.

اگر محصولی ساخته‌ای، می‌توانی آن را رایگان در محصول‌هانت ثبت کنی تا بقیه هم ببینند.